外部専門家を必要とする企業では、CEOの独裁国家のようになっている組織が多いのではないでしょうか。理想を追うばかりで現実の数字や人を見られない、そんな「わがままなCEO」と上手く関係性を作っていくポイントをお伝えしていきたいと思います。今回はその後編となります。
わがままなCEOタイプ別アプローチ
ここでは、CEOのタイプとCFOであるあなたの取るべきスタンスを４つのパターンに分けて解説していきます。AおよびBは前編で説明しています。
※相手方のスキル・タイプ別 コンサルティング・コーチング比重マトリクス参照
C：事業成功に対する自信・意欲は弱いが、能力が高いCEO：プリティウーマン的背中押し
技術者や研究職が起業したテックベンチャーに多いパターンです。そもそもビジネスベースで考えていないCEOが多く、VCや銀行との関係性が悪くなっていくことがままあります。
こういったCEOに対しては、小さな成功を重ねさせて自信をつけながら、CEOの願望や欲求をしっかり引き出すコーチングが必要になります。また、プライドが大変高い傾向にあるので、相手から求められていないのにビジネスフレームを持ち出したり、CFOの人脈で何かを解決しようとするなど、出しゃばりと思われる行為は厳に慎みましょう。
D：事業成功に対する自信・意欲が弱く、能力も低いCEO：ジェダイの騎士的手とり足とり
A~CのCEOが事業が上手く回らずに陥ってしまうケースや、2代目3代目またはサラリーマンCEOに多いパターンです。自分がCEOだという肩書きが拠り所である事が多いので、社内に自分を脅かすような人材は置きたがりません。
CEOに華を持たせ、黒子に徹するスタンスをより強く意識しましょう。組織としても絶体絶命の状態になっている場合が多いですが、ひとたびターンアラウンドすれば、どんどん成長していく事もあります。CFOとしては、まずはビジネスが成り立っている事を数値で見える化し、CEOと二人三脚・手取り足取りのスタンスで不安、悩み、愚痴を親身になって聞いていくことが求められます。
CEOとのコミュニケーションTips
1. ハウスルール/ハウスワード
相手の組織の「方言」「慣習」を大事にしましょう。一丸となっている組織ほど、異物が混入する事を恐れます。
例えば、営業目標の事を「ノルマ」というのか「予算」というのかなど、その組織で使われている言葉を使うようにします。また、CFOは専門性が高いため、ついつい専門用語を使いがちですが、相手のリテラシーに応じてかみ砕いた言葉で話すようにします。
2. 人前では「さしすせそ」,二人きりでは「Yes,But」
人前でCEOに否定的な意見をする事は避けた方が無難です。
銀座のさしすせそ「さすが、知らなかった、素晴らしい、センスありますね、その通りです」を駆使しましょう。二人きりの時も、「そうですね。ただ、〇〇さんによると～」のように真っ向からではなく、第三者の言葉を引用して意見を伝えるようにしましょう。
3. 飲みニケーションよりジョグニケーション
オフサイトでのコミュニケーションを求められる場合もあります。この時、飲みに行くと感情が高まるCEOの土俵です。
逆に軽い運動で脳の働きを活性化させるジョギングやウォーキングをしながらなど、CFOの土俵に持ち込むようにしてみましょう。
4. オウム返し
とにかくCEOは得意分野についてはよく喋ります。気持ちよく話しているときに、自分の話を挟みたがるCFOは(なぜか)多いですが、やめましょう。
気持ちよく話しているときは「さしすせそ」の相づちか、「なるほど。〇〇〇なんですね」と、CEOが言っている事をほとんどそのまま言い返すオウム返しが、最も会話を弾ませることになります。
5. メタファーの重要性
CEOは抽象的な議論や数字の羅列を嫌い、具体的な議論やイメージしやすいもの、瞬時に理解できるものを好む傾向が強いです。
「例えばお医者さんだと」「料理でいうところの」など、右脳で理解できるメタファーで伝える事で、CEOはあなたの話は分かりやすいと思ってもらえるでしょう。
6. 図表や文章をしっかり駆使しよう
CEOは結論を急ぎたがる傾向があり、あなたの話を最初から最後まで聞いてはくれません(聞いているフリです)。
あなたのロジックや伝えたい事は図表を使って、文字にして伝えるようにしましょう。
CEOとの良好な人間関係は、CFO業務を円滑に進めるにあたり重要な要素となりますので、参考にしてみてはいかがでしょうか。
筆者：日本パートナーCFO協会 事務局 猿樂昌之
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